2020.05.15 (Fri)

「スマート内見」運用はじめて5ヶ月、お客様の声

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UDATSUの日々

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「スマート内見」導入から現在の運用のはなし

僕たちが販売物件の全てを「スマート内見」システムで対応しているのは、コロナのせいじゃありません。運営を開始したのは今年の1月からで、きっかけは、主に新築マンションの販売計画で使われる指標である「歩留まり」をどうするか、でした。

歩留まりとは、1物件を売るのに、何組のお客様が内見をしたのか、ということ。1件の成約に対して10組の内見があったのなら歩留まり10%で平均的。また、20組案内してようやく成約に至った場合は歩留まり5%、営業マンの労力や宣伝費が1件の成約に対してかかりすぎていると判断されます。

中古マンション販売にも当てはめてみると、当社の物件は1物件売るのに平均35組のご見学がありました。業界の常識から言えば、歩留まり2.5%で相当効率の悪い物件で、広告戦略も適切なターゲットへ告知できていない、と言えるでしょう。同時に、見るだけでも値打ちあり!という魅力ある部屋だと思われた側面もあり、「自分でリノベしたい」とか、「すぐには買う気ないけど見てみたい」、と言うお客様が多く集まっている結果なのかもしれません。このことは長期的に見れば当社の認知を上げることにもつながる良いことであると考えています。一方、そのために当社の営業マンが動ける限界能力と、物件が売れて実現する利益のバランスが悪いことも確かなのです。 

この双方を満たしてくれるシステムが、スマート内見です。 

不動産業界の営業マンは、基本的に今も30年前と同じやり方でお客様をご案内しています。スーツを着て、車で駅までお客様を迎えに行き、名刺をお渡しして、ご見学アンケートを書いてもらう。その情報をもとに住宅ローンや返済計画、上司と相談をしながら成約になる見込みや次の一手、追客(成約へのフォロー)をしていきます。

もともと、当社の物件販売のやり方のお手本は、ボクが受けたApple Storeでの接客です。

こんにちは!と感じのよい挨拶、何かお手伝いできることありませんか?しつこくなくてタイミングよく声をかけてくる。〇〇カメラや携帯ショップの店員のように、「いかがですか?今キャンペーン中なので申込しませんか?」などとは決して言ってきません。MacやiPadを買うと、その後のあなたの生活や、仕事がこんな風に素晴らしく、良くなること、手に入れた後のその人のストーリーを相手の立場に立って説明するだけ。それだけでなく、今使っているウィンドウズマシンの良いところや、マックが劣るところなども説明してくれます。商品が良くて、手に入れた後の暮らしがこうなる!とイメージすることができればお客の方が勝手に欲しくなってしまいます。

不動産販売に置き換えれば、とにかくデザインだけではなく暮らしを想起できる良い企画を作ること、そして買ったらその後、今の暮らしがどんな風にかわるのかをイメージすることが出来る。それだけで充分です。

そうであれば、5Gを目前に迎えた今、どうして必ずしも営業マンが必ず現地に足を運ぶ必要があるでしょうか。

僕の好みとしても、売らんがための営業マンが煽りを入れた余計なセールストークを聞かされるよりも、ゆっくり見させてくれて必要な情報を欲しいタイミングで提供してもらう方が、比べ物にならないくらいの快適さが得られます。

このような目的から1月からスマート内見を実施しています。 ただし、課題も山積。

見守りカメラによりご内見時の会話をしていましたが、これが映像はよいのですが、マイクとスピーカーの性能が悪く、しかもトランシーバー方式の会話のやり取りから、タイムラグも起こり会話が成り立ちません。

それを解消するために、お客様にテレビ電話アプリを事前にインストールしてもらって、スマホで会話するようにしたら、そこまでの説明や接客は求めてはいない、ただ部屋が見たいだけの人からはうっとうしがられ…。

結局今は、こんなやり方で「スマート内見」を進めています。

 まず現地に見学希望者が到着。

TV電話でスマートキーボックスの1時間のみ有効のワンタイムパスワードを発行し、その設置場所までご案内します。 

スマートキーボックスへ発行したパスワードを入力して、中のカギを取り出していただきます。

エントランスホールへ。

  1階のオートロックを解除し、 室内へ向かいます。

入室後は、見学に関する注意項目のみ聞いていただきます。TV電話はつなぎっぱなしなので、詳細説明が必要な人、質問したい人は、自分のいいタイミングでタブレットに話しかけるいただけたら、そのまま会話が可能です。 

  参考に見たいだけの人は見るだけでも歓迎(同業者の方の見学はお控えいただいています)、あとはご自由に室内をご見学していただきます。

 見終わったらあとには、戸締りと消灯、鍵をスマートキーボックスへ完全にもどしていただいて終了です。 

まだまだ課題は出続けることと思いますが、こんな感じで進めて参ります。

お客様からは、営業・販売たるもの、5分前には客より先に現地に着いて、しっかりと接客、かゆいところに手を差し伸べるものだ、という声はほとんどなく、こんな感想をいただいております。

・自分のペースでゆっくり見れる。今すぐ見れる。

・売らんがためのセールストークなし

・サクッと見てそのまま帰るもよし、説明聞いたり、相談したりするタイミングは自分が決められる。

先週、営業担当:相澤は、江戸川区、品川区、武蔵野市、渋谷区の物件に9組の内見希望の方をスマート内見でご案内しました。 電車移動もなく、付きっ切りで部屋にいることもないので、何件でも対応が可能です。

不動産屋の営業マンに対して苦手な感覚、アレルギーなどをお持ちの方。

気軽な気持ちで、ウダツ物件でスマート内見してみませんか?

 

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