こんにちは、宮島です。とーとつですが、大事な認識。UDATSUのポリシー、というと少々大げさ感じですが、ある業務を行うときに「どこに軸をおいて取り組むのか」という意味で使っています。
例えば、各物件の「建築現場の作業」についてのポリシー。「近隣の住人に迷惑をかけている仕事をしているのだ。」ということ。普段現場で、当たり前に音を出す、急いで仕上げる作業をしているし、納期前は本当にバタバタしていて、共用廊下を汚したり、養生がボロボロになっているのにそのまま。。これは、仕事なんだし、古いものを改装するなら、騒音や汚れなどもある程度やむを得ない、と考えがちです。
でも、そんな時、自分たちに「軸」があれば、「いやいや、それは軸から外れた考え方だから、基本に戻らなければ。」という力が働くものです。
また、もう少し根本的な考え方として。ボクをはじめ、ＵＤＡＴＳＵのメンバーは誰に生かされているか？（生活を支えていただいているか？）物件を売ってくださる方と、物件を買ってくださる方によって。また、それ以外にも、その物件の売る人や買う人を紹介してくれるブローカーの人たち、工事をしてもらっている職人さん、メーカーや代理店、広告関係の人たちなどなど、これらの人たちは物件を商品に仕上げるために協業しているパートナーである、と考えています。
物件をお譲りいただくお客さんと同じく、最も大切なお客さんである、ＵＤＡＴＳＵ物件を買っていただくお客さんとの面談時のコミュニケーションは、どんな点に軸をおいているのか？
選択、決断は買う人が自らの意志でするものだから、あえて物件をこちらからお勧めすることは出来るだけしない。 お話しするのは、
- この物件がどんなプロセスで出来上がったか。
- 目に見えない床下配管がこんな風になっている。
- 購入して住んでいただく方の為にこんな工夫をした。
など、買って住んだ後に、どんな風にそのお客さんの生活が変わるかをイメージしていただけることだけをテーマにします。いきなり値引きやお金の話をするとか、ウチの物件は割とすぐ売れちゃうんです、人気です、等とは口が裂けても言わない。つまり、従来型の不動産営業マンのセールストークを放棄しよう、と考えています。
何かの広告をみて問い合わせし、中古不動産を何件か見学して回るという場合、仲介の営業マンがいかに物件のことをわかっていないことか。「わかりませんので、調べて答えます！」なら合格点。“わかったようなふりをして、わかっていないのに適当な説明をする”という場面が頻繁におこるのが不動産業界のスタンダードです。
このような雑なコミュニケーションがまかり通る業界だからこそ、普通のことが当たり前にできるという事。・・・驚くことにそれだけで競争に勝つことができるのです。見方を変えれば、改善の余地つまり、将来のアップサイドがすごーーーくある業界であることは、ボクがこのフィールドでビジネスをしている大きな理由のひとつです。
多くの人は、人生最大の買い物である不動産を買おう、物件はこれだ！と決めた後、しばらくすると、本当にこれを買ってしまっていいのか、探せばもっといい物件が出て来て、今決めたことを後悔しないか、などと迷いも出てくるものです。（マリッジブルーみたいな。。それだけ重大な決断であるのでしょう。）必要なのに迷ってしまう。こんな複雑な心境に対してボクたちは、どのようなアプローチができるのでしょうか？
正解はありません。お客さんの信頼を得る唯一のスタンスは、営業マンが迷いを断ち切らせて物件を売ろうとすることではなく、そのお客さんが買おうと買うまいとどちらでもよい、相手の立場にたって必要な情報を提供する、という真剣さや誠実さ、なのではないでしょうか。
内見をしていただくその現場では、「何かお手伝いできることはありますか？」「わからないこと、はございませんか？」と、相手が必要な時に、的確に疑問に答える、受け身の姿勢がいいのではないか、というのはボクが客だった場合の好みなのかもしれませんが・・・
内見に来られた方に、１時間ほど部屋をじっくりご覧いただいた後、その帰り道で、「そういえば、あの担当者は一度もいかがでしょうか？とか、売りたい、というコミュニケーションをしてこなかったわ。」と感じていただければカンペキ！
商品が本当に良ければ、コミュニケーションを丁寧にしていくことだけで十分。
うちの商品のような住宅が必要とされれば、マーケットにこのような物件は他にはない事に納得し、その価格に妥当性があることが認められれば、相手は欲しくなっちゃって、後日ちゃんと買う、という事実をメンバー全員で理解をより深めてゆきたいと思っています。